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智能锁导购话术 让你的业绩飞起来
- 2020-05-30 05:07-

  有一次,和一位专注于终端导购话术研究的老师在一起聊天,他跟我讲了在服务一家陶瓷企业时发生的一个非常经典的案例。在北方某重点城市,消费者在装修时购买瓷砖基本仅局限于卫生间、厨房、阳台等,客厅和卧室普遍选用地板,这就导致经销商普通零售单的客单值长期维持在低位,想尽了办法也见不到效果,厂商均为此甚是苦恼。这位老师在经过调研、分析后,提炼出了一段话术教给导购员使用,结果让大批量的消费者弃用地板而改用瓷砖,这段话术的核心关键便是重点突出实木多层地板或强化地板均含有甲醛,而甲醛的释放量与温度高低成正比关系;在地热环境下,地表温度往往可以达到30度以上,这时候地板内所含的甲醛就会加大释放量,严重污染室内空气,对人体健康造成影响。

  就是这样简短的几句话,直击消费者的痛点,为了身体健康,任何习惯都是可以更改的,由此可见导购话术竟是如此具有魅力。

  对于智能锁行业来说,起步时间短,发展也显得滞后,加上从业的厂商普遍实力较弱,远远未达到将对导购话术的重视提上日程的地步,但这不能成为我们不重视导购话术的借口,而且,虽然目前在一些文章里也常提到一些话术的介绍,但均处在一种比较肤浅的地步,并不太具备良好的实战意义,所以,我们更应该看到,通过长期的实践去提炼总结一套属于自己品牌的导购话术是多么重要。由于各品牌的实际情况相差甚大,并不容易给大家提供一套通用的、完整的且可直接复制的话术,但万变不离其宗,一套标准的话术模版框架还是会为各位的经营带来极强的帮助作用。

  导购话术不是枯燥的理论,而是来自于实践,对导购话术的提炼zui有帮助的主要是这样的几类人员:

  一、导购员:尤其是导购能力zui强、业绩的那一部分,他们所使用的话术肯定是zui有效的;

  二、技术研发人员:每一把智能锁都凝结了他们的心血,通过他们来了解掌握产品的每一个细节是zui恰当不过的;

  三、市场部策划人员:这类人员有着极强的策划能力与独特的眼光,擅长从不同的角度来诠释一件产品,这也会zui大化的激发话术提炼的灵感。

  对上面这三类人员一定要广泛进行陌拜或座谈,搜集整理各类宝贵的基础信息、数据后再进行提炼总结,这才是编制一套的话术的zui佳方式

  *、品牌价值话术,可以从企业的历史、销量、技术、行业地位等方面着手,简短的几句话将企业、品牌的亮点和与众不同之处展示出来;

  第二、产品卖点话术,这主要是找出产品的特点、放大产品的优点、总结出产品能为消费者带来的利益点并能通过产品演示让消费者信服,且绝不能只是向消费者陈述一套枯燥的文字,而是像讲故事一样的用生动的导购语言展现给消费者;

  第三、竞品对比话术,这主要是如何向消费者强调自己与竞品的不同,但这里有一个关键点,即智能锁的竞争对手的问题,很多人盲目的认为自己品牌的竞争对手是其它品牌的智能锁,这在大部分情况下就犯了一个错误,因为智能锁zui大的竞争对手还是机械锁,除非消费者已经下定决心要购买智能锁,这时候才应该考虑如何突出自己的产品与竞品的不同;在这个过程中,千万不要去刻意的攻击竞争对手,如果你把竞争品牌的智能锁贬低的一文不值,会让消费者对这个品类产生很大的顾虑甚至会放弃更换为智能锁;

  话术的强化复制主要可以分为这样几步:认真记、强制读、熟练背、相互讲、上台练,具体执行的形式可以多种多样,因地制宜,因人而异。

  店面日常学习:将话术分成若干条,要求导购员每天必须过关1-2条,每天或每几天进行一次模拟演练作为考核,尤其是新入职导购员,在规定的时间内必须要实现话术通关,否则不予转正,老导购员也不例外。

  集中强化培训:适用于导购员比较多的经销商或由厂家组织的全国性或区域性培训会,要求导购员在规定时间必须要达标,不达标不准坐下、不准吃饭、不准睡觉,也可以采取其它一些形式的惩罚措施,必须要保证导购员在模拟演练中过关。

  上述几个方面,是指纹锁导购话术提炼、总结与强化复制工作所必须的过程,有实力、有思路的企业和经销商完全可以参照上述模版进行导购话术的提炼与落地推广,相信必然会为品牌提升与销量提高带来巨大的作用。

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